Satış mesleğine gönül vermiş
insanlar bilir ki satış gerçekten sevilerek yapılacak bir meslektir ve gerçekten tam bir ikna uzmanı olmanız gerekmektedir. Bunun içinde en başta iyi
bir iletişimci olmanız yani insanları anlama uzmanı olmanız gerekir.
Satış teknikleri konusunda
yüzlerce kitap ve kaynak bulabilirsiniz. Yalnız bu durumla ilgili yanlış olan
durum şudur satış bir teknikler dizisi değildir. Satış;” İnsanları anlama sanatıdır.”
Bir müşteriye uyguladığınız teknik diğer müşteride tamamen geri
tepebilir. Ve sonuç hüsranla bitebilir. Uyguladığınız aynı metotla iyi bir satışçı
olduğunuzu iddia ediyorsanız bilin ki ya şanslı gününüzdesiniz ya da size
genelde aynı tip müşteriler denk geliyor.
“ Ben sonuç odaklı bir insanım “
Hiçbir müşteri size bunu söylemez
ya da analitik düşünen, detaycı bir insan olduğunu söylemez bunu anlamak sizin
kuvvetli sezgilerinize ve ne kadar iyi bir ikna uzmanı olduğunuza bağlıdır. Her
satışçı bunu benim gibi karşısında söyleyecek müşteri bulamaz. Haliyle dün ki
yaptığım satış görüşmesinde alıcı taraf olarak konuşmasından oldukça sıkıldığım
sevgili meslektaşıma sonuç odaklı olduğumu, firma hakkında yeterince bilgiye
sahip olduğumu ve fiyatsal kısma geçmesi gerektiğini anlattım. Sanırım yarım
saatin sonunda ancak net olmayan bir fiyat aldım haliyle daha görüşmenin 3
dakikasında beni kaybetmişti ve otuzuncu dakikada zaten ne olursa olsun oradan
bir şey almayacağıma emindim.
Eğer 3 dakikada satışı kaybetmek istiyorsanız
;
Ø
Müşteri az siz çok konuşun!
Ø
Onu dinleyerek elde edeceğiniz verileri göz ardı
edin!
Ø
Firmanızdan çok bahsedin ve rakiplerinizi
kötüleyin!
Ø
Görsel dokunsal ya da işitsel cümleler
kullanmadan sadece kendi dilinizi kullanın!
Ø İhtiyaçları ortaya çıkarmadan kafanıza göre
ihtiyaç belirleyin elinizde kalan şu son sözleşmeyi imzalatmaya çalışın!
Ø
Hipnotik dil kalıplarını kullanmayın!
Ø
Müşteriniz hızlı konuşuyorsa yavaş, yavaş
konuşuyorsa hızlı konuşun!
Ø
Net değil karmaşık davranın!
Ø
Somut veriler sunmak yerine yuvarlayın gitsin!
Ø
Sakın gülümsemeyin!
Ø
Dış görünüşünüze özen göstermeyin!
Ø
Beden dilinin iletişime olan %55 etkisini unutup
düzgün kullanmayın!
Ø
Parmaklarınız ucuyla el sıkışın!
Ø
Göz teması kurmayın!
Kısacası uyum ve bağ kurmak yerine sadece
satmaya odaklanın ! Eğer bunları uygularsanız 3
dakikada satışı kaybedeceğinizi garanti ediyorum.
Satış bir meslek
değil bir yaşam biçimidir unutmayın! Çünkü iyi bir satışçı güçlü bir
iletişimcidir ve iyi bir iletişimci hayatının her alanını doyumlu, mutlu
yaşar.
Tuba Aydoğan
Kişisel Gelişim
Uzmanı & Satış Koçu
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder